Marketing tanácsadók rendszeresen a McDonalds példáját hozzák fel, amikor az upsell-ről beszélnek. "Sültkrumplival adhatom?" Ismerős, ugye?
Mivel közel 3 évet jómagam is eltöltöttem egy McDonalds étteremben a kilencvenes évek elején, így bennfentesként ismerem ezt a technikát. Ott úgy hívják: felülajánlás.
DE! Sok tanácsadó pontatlanul hivatkozik rá. Azt mondják, hogy Mekiben a hasznon nélküli termékekhez ajánlanak nagy árrésű terméket. Ami így, ebben a formában nem igaz.
Jöjjön a legfrissebb példa, ami ennek a bejegyzésnek a megírására késztetett:
Egy tanácsadó landoló oldalán olvastam:
"Mit gondolsz a McDonalds mennyit keres 1 hamburgeren?
Meglepődnél ha azt írnám szinte semmit?…"
Sokáig raktárvezető voltam az egyik franchise McDonalds étteremben, így egészen pontosan tudom, hogy min mennyit kerestek. És hidd el, nincs olyan termék, amin ne keresnének. Nyilván vannak kisebb árrésű termékek, de haszon nélkül nem árulnak semmit.
A felülajánlásnak a Mekiben nem az az elsődleges célja, hogy az árrés nélküli termék mellé nagy árréssel rendelkező terméket ajánljanak.
A célja az, hogy MAXIMALIZÁLJÁK AZ ELADÁST, a bevételt!!!
Mert 2000 forintnál 2200 forint bevétel akkor is több, ha a hozadék a 200 forinton csak 5 forintnyi haszon – ami ugye 5 forinttal több, mint ha csak az eredetileg tervezett 2000 forintot költötte volna el a vásárló.
Persze nem ész nélkül. A McDonalds-ban volt erre is szabály: mikor mit ajánljanak.
- Szendvics mellé üdítőt, vagy helyette az adott szendvicset menüben,
- Krumplihoz ketchupot, majonézt, üdítőt,
- Szendvics, menü mellé desszertet (fagyit, shake-t).
(Volt egy apró szabály: nyugdíjasnak, kismamának TILOS volt ajánlani!)
Ahogy látható, a cél, hogy kiegészítsék a vásárlását. Hogy a rendelt termékhez illő terméket ajánljanak. Ha már ott van a vásárló, költse a lehető legtöbbet.
Természetesen egy webáruházban is eredménnyel alkalmazhatod ezt a technikát, azonban
ügyelj arra, hogy az upsell legyen kellően releváns.
Az eredetileg rendelt termékhez ne ajánlj hozzá nem illő valamit. Ha kutyapórázt rendelt, nem fogsz tudni neki macskaeledelt eladni. De egy kutyasampont már sokkal inkább.
Reálisan minden tizedik vásárlónak el tudsz adni egy-egy ilyen ajánlattal (persze ez ajánlatfüggő, lehet ennél több de ennél kevesebb is), ami így akár 2-3 százalékkal is növelheti a bevételedet – ráadásul úgy, hogy a vevőre már nem kell költened, nem kell őt becsalogatnod – már ott áll a kasszánál.
Tudod: az új vásárlóra kell a legtöbbet költened, ha már vásárolt, vagy ha már ott van a kapuban, ne hagyd ki a lehetőséget. Persze csak mértékkel…